写字楼营销技巧
1.写字楼营销环节分析

写字楼不同于住宅,一般为框架结构,没有承重墙影响,空间可以较随意的组合和分割,以满足企业客户对办公面积的不同要求。写字楼的销售也会十分灵活,完全根据客户的要求,灵活分割产品,进行单套、整层甚至多层的房间组合销售。
由于写字楼营销的特殊性,我们先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析:


(1)形象差异化是写字楼营销的终点


在对写字楼产品的营销策略中,写字楼的营销一定要走差异化道路,但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手,即:产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化,例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了4米,为了改善采光条件,有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念,比如写字楼的生态概念,还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界,是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。随着整体营销水平的提高,前面几项差异化都已经很难做到了,而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异,因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。



(2)客户定位应遵循四项原则


在写字楼项目的客户定位上,一定要遵循以下四项原则,即:政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代,证券和IT业曾经在经济领域独领风骚,于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后,中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而 2004年,贸易、展览业的比例又在大幅增长。因此可以说,以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用,也可总结为以下三点:
a.指导前期产品设计。
b.对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用。
c.指导销售控制。


其中销控是写字楼销售中最重要的操盘技巧,是最核心的销售策略,是能否均衡和百分之百销售的关键。



 (3)商业与写字楼关系的六项原则
 
在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上,应尽量遵循以下六项原则:
 
a.产品设计上要相对独立,分隔人流, 
b.商业定位选择中高档业态,
c.商业与写字楼配套互相支持,
d.小体量商业不走传统经营业态, 
e.商业办公化例如尽量招进银行、证券等单位
f.商业与写字楼销售应分步进行,切忌同时重点销售。

 

(4)价格策略三点考虑

写字楼的定价原则:


a.要考虑付款方式对销售均价实现的影响。


b.要考虑展示面与朝向对价格的影响。


c.要在定价时预留足够的折扣空间。


 

(5)主动出击是最重要的营销手段
从其它公司写字楼营销服务的经验得出,客户资源行销和外销是重要的写字楼营销手段。写字楼营销不同于住宅,一定要采取主动出击的方法,否则在营销中可能就要多花费几倍的费用和时间。



2.写字楼营销特征分析
在房地产行业,由于产品特性和客户特性的不同,住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售,潜在客户和成交客户数量相对多,整个营销过程更强调营销策划定位的重要,项目定位准确,只要进行规范的销售组织管理,将营销广告活动与销售现场配合好,就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售,或者说是关系营销或组织营销,由于潜在客户和目标客户数量相对少,整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同,都对销售管理软件提出了更高的要求。




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